International auf Amazon verkaufen: Ein Fahrplan für die Expansion nach Europa

1️⃣ In Europa verkaufen ≠ Nur die Sprache ändern

Vier Säulen — fehlt eine, bricht das System

Der größte Fehler: „Wir listen auf Amazon.de und der Rest kommt von allein.“ Kommt er nicht. Verkäufe in Europa stehen auf vier Säulen:

• Produkt-Fit
• Rechtliche Compliance
• Operative Infrastruktur
• Amazon-Strategie

2️⃣ Die erste Frage: Ist dein Produkt für Europa geeignet?

Kein Wunschdenken — nur technische Realität

Wenn du diese Fragen nicht klar beantworten kannst, bist du nicht bereit für Europa. „Wir klären das später“ funktioniert hier nicht.

• Benötigt es CE?
• Ist es elektronisch? → WEEE / EAR ist erforderlich
• Hat es Verpackung? → LUCID ist erforderlich
• Enthält es Chemikalien? → REACH kann gelten
• Ist es ein Kinderprodukt? → EN-Prüfungen sind kritisch

3️⃣ EU Authorized Representative (Bevollmächtigter Vertreter in der EU)

Kein Papierkram — operative Versicherung

Wenn du von außerhalb der EU verkaufst, brauchst du eine EU-basierte Struktur, die Verantwortung übernehmen kann. Der Bevollmächtigte ist der erste Ansprechpartner bei Kontrollen und hält Prozesse rund um die technische Dokumentation stabil.

• Bewahrt die technische Dokumentation auf und hält sie vor
• Ist erster Ansprechpartner bei Kontrollen/Audits
• Klärt die Kette der rechtlichen Verantwortlichkeiten

4️⃣ Pflichtregistrierungen für Amazon.de

Fehlt eine = Kontorisiko

Mit dem Verkauf zu starten, ohne die „Minimum“-Anforderungen zu erfüllen, macht dein Konto von Tag 1 an fragil.

• LUCID (Verpackungsrecyclingpflicht)
• WEEE / EAR (Verantwortung für Elektroaltgeräte)
• VAT ID (steuerliche Compliance und Rechnungsstellung)
• Amazon GSB / Safety (Amazon-Sicherheitsprüfungen)
• CE & Prüfungen (Marktzugang/Produktsicherheit)

5️⃣ Operating Model: FBA, 3PL oder Hybrid?

Die falsche Wahl frisst deine Marge

In Europa sind Retouren nicht „Versand“. Es sind Workflows für QC, Grading, Re-Pack, Restock und Wiederverkaufsentscheidungen.

• FBA: Geschwindigkeit + Prime → Retourenkontrolle liegt nicht bei dir
• 3PL: Flexibilität + Prozesskontrolle → operative Disziplin ist Pflicht
• Hybrid: Balance aus Speed + Kontrolle → funktioniert nicht ohne System

6️⃣ Produktseite: Keine Übersetzung, sondern Adaption

Eine deutsche Seite muss „deutsch gedacht“ sein

Ein Terminologiefehler verursacht nicht nur Retouren — er schafft rechtliche Angriffsfläche. Auf Amazon.de skaliert ein falscher Claim schnell.

• Angaben zu Maßen, Leistung, Materialien, Zertifikaten müssen klar und belastbar sein
• Hochriskante Versprechen („100%“, „voller Schutz“, „medizinisch“ usw.) dürfen nicht unkontrolliert genutzt werden
• Garantie, Rückgabe und Sicherheitsinformationen müssen explizit und an lokale Erwartungen angepasst sein

7️⃣ Visual Strategy: In Europa verkaufst du Vertrauen

Stock-Visuals = wenig Vertrauen = niedrige Conversion

Europäische Kunden erwarten klare, echte und konsistente Visuals. „Amateur-Renderings“ drücken die Conversion.

• Echte Produktfotografie (sauber, konsistente Ausleuchtung)
• 360° / Close-ups (Verarbeitung, Materialien, Verbindungen)
• Anwendungsszenarien (glaubwürdige Lifestyle-Bilder)
• Maße + Lieferumfang + Compliance-Icons (ohne Übertreibung)

✅ Schnell-Checkliste: Bist du bereit für Europa?

Wenn diese 10 Punkte nicht „erledigt“ sind, startest du nicht

• Ist die Produktklassifizierung klar? (welche Regularien gelten?)
• Sind CE- / Prüfanforderungen definiert?
• Ist LUCID (Verpackung) bereit?
• Ist WEEE/EAR (falls zutreffend) bereit?
• Sind VAT und Rechnungsprozesse definiert?
• Ist der Bedarf für einen EU Authorized Representative bestimmt?
• Ist das Operating Model gewählt? (FBA/3PL/Hybrid)
• Ist ein lokaler Retourenprozess etabliert? (Eingang → QC → Entscheidung → Restock)
• Ist das deutsche Listing adaptiert? (korrekte Angaben)
• Ist der Nettogewinn in einer Excel-Tabelle sichtbar?